Angebotspreis festlegen: So setzen Sie den richtigen Preis für Ihre Immobilie
Viele Verkäufer stehen vor der gleichen Frage: „Wie viel ist drin?" – und gleichzeitig: „Wie schnell muss oder will ich verkaufen?" Der Angebotspreis ist einer der wichtigsten Faktoren im Verkaufsprozess, weil er über Nachfrage, Besichtigungen, Verhandlungsmacht und Zeitplan entscheidet.
Typische Denkfehler sind: sich am Nachbarpreis orientieren, den emotionalen Wert als Basis nehmen, „wir setzen mal hoch an" oder Online-Schätzungen blind zu glauben. Dieser Ratgeber gibt Ihnen eine klare Vorgehensweise in Schritten, hilft bei der Strategieauswahl und zeigt Signale, wann eine Preis-Anpassung sinnvoll ist.
Das Wichtigste in 2 Minuten
- Angebotspreis ist nicht gleich Marktwert: Er ist eine strategische Startposition.
- Die ersten 2–4 Wochen sind die wichtigste Phase: Hier entscheidet sich Momentum oder Standzeit.
- Zu hoher Startpreis führt oft zu weniger passenden Anfragen → später stärkere Preisabschläge („verbrennen").
- Preis ist ein Filter: Suchfilter‑Schwellen (z. B. 500k) beeinflussen Reichweite.
- Arbeiten Sie mit einem Preiskorridor (untere Kante / Ziel / obere Kante) statt mit „einer Zahl".
- Definieren Sie vorher: Ziel (Tempo / Preisorientierung / Sicherheit) + Verhandlungsgrenzen.
Angebotspreis vs. Marktwert – warum das nicht dasselbe ist
Der Marktwert ist der realistischer Preis, der unter normalen Bedingungen wahrscheinlich erzielbar ist. Der Angebotspreis hingegen ist ein „Marketing- & Prozesshebel": Er steuert, wer anfragt, wie viele Besichtigungen entstehen und wie stark verhandelt wird.
Warum man beides trennt: Marktwert = Basis, Angebotspreis = Strategie. Mit dem gleichen Marktwert können Sie unterschiedliche Angebotspreise wählen – je nach Ihrem Ziel. Die typische Konsequenz: Ein realistischer Marktwert kann als Basis dienen, aber der Angebotspreis wird strategisch gesetzt.
Grundlage: Erst bewerten, dann Strategie. Mehr dazu: Immobilienbewertung.
Schritt 1 – Datenbasis schaffen, bevor Sie eine Zahl nennen
Welche Fakten den Preis treiben: Lage und Mikrolage, Größe, Zustand, energetischer Standard, Grundrissqualität, Modernisierungen, Stellplatz, Balkon oder Garten, Aufzug bei Wohnungen – all diese Faktoren beeinflussen den Preis.
Wichtig ist auch der „Dealbreaker"-Check: Rechte Dritter, Wohnrecht oder Nießbrauch, Vermietung, WEG-Sonderumlagen, Sanierungsstau. Diese Faktoren können den Käuferkreis deutlich einschränken und damit den Preis beeinflussen.
Warum Unterlagen helfen: Käufer und Banken geben weniger Risikoabschläge, wenn Fakten belegbar sind. Tipp: Erst Dokumente grob sortieren, dann steigt die Vergleichbarkeit. Mehr dazu: Unterlagen-Checkliste, Energieausweis, Renovieren vor Verkauf.
Schritt 2 – Vergleichspreise richtig nutzen (und typische Fallen vermeiden)
Online-Angebote sind keine Verkaufspreise – aber als Orientierung nutzbar. Der Unterschied: Angebots- oder Inseratspreis vs. tatsächlich erzielter Preis. Der Deal kann drunter oder drüber liegen.
Vergleichbarkeit herstellen: gleiche Lagequalität, gleicher Immobilientyp, ähnliche Größe, ähnlicher Zustand, ähnliche Ausstattung. Korrekturen und Ab- oder Aufschläge sollten in Worten beschrieben werden (nicht als fixe Beträge): Etage, Aufzug, Balkon, Stellplatz, energetischer Zustand, Renovierungsbedarf.
Ausreißer erkennen: Luxus-Sanierung, Notverkauf, besondere Rechte oder Belastungen. Ziel: Aus Vergleichen einen Korridor ableiten, nicht „den perfekten Preis".
Schritt 3 – Preiskorridor bilden (untere Kante, Zielpreis, obere Kante)
Warum ein Korridor besser ist als eine Zahl: Der Markt reagiert, nicht Excel. Die untere Kante ist der Preis, bei dem es schnell gehen sollte (attraktiv). Der Zielpreis ist realistisch bei guter Vermarktung und normaler Nachfrage. Die obere Kante ist erreichbar, wenn das Objekt besonders stark ist oder die Nachfrage sehr hoch – aber das Risiko steigt.
Wann eher obere Kante: Top-Lage, Top-Zustand, wenige Alternativen, starke Nachfrage. Wann eher untere Kante: Renovierungsbedarf, Rechte Dritter, viel Konkurrenzangebot, Zeitdruck.
Mehr zur Bewertung: Immobilienbewertung.
Schritt 4 – Ziel definieren: Tempo, Preisorientierung oder Sicherheit?
Jede Preisstrategie ist ein Trade-off. Tempo bedeutet: marktgerecht bis leicht attraktiv, klare Prozesse, weniger Experimente. Preisorientierung bedeutet: ggf. längere Vermarktung, mehr Besichtigungen, härtere Verhandlungen, sehr gute Präsentation nötig. Sicherheit bedeutet: Fokus auf verlässliche Käufer und Finanzierung, weniger Preis-„Spiel".
Mini-Framework: Wenn Tempo wichtig ist, dann marktgerechte Strategie. Wenn Preisorientierung wichtig ist, dann obere Kante mit starker Präsentation. Wenn Sicherheit wichtig ist, dann realistische Preisposition mit klaren Prozessen.
Mehr zum Ablauf: Immobilienverkauf: Ablauf von A bis Z.
Preisstrategien, die in der Praxis funktionieren
Strategie A – Marktgerecht (für viele der beste Standard)
Angebotspreis nahe am erwartbaren Marktwert oder Zielpreis. Vorteil: seriöse Anfragen, bessere Finanzierungsfähigkeit, weniger „Käufer misstrauen". Nachteil: weniger „Spiel" nach oben, wenn Nachfrage explodiert (selten, aber möglich).
Strategie B – Leicht über Markt (nur mit Begründung & starker Präsentation)
Sinnvoll, wenn das Objekt stark positioniert ist und der Markt Nachfrage trägt. Risiko: Wenn zu hoch, sinkt Reichweite, Standzeit steigt, später härtere Reduktionen.
Strategie C – Strategisch attraktiv (für Momentum / Wettbewerb)
Nicht „billig", sondern „attraktiv im Korridor". Voraussetzung: sehr sauberes Setup (Unterlagen, Exposé, Besichtigungsprozess, Fristen). Optional: kann in Bieterverfahren übergehen (wenn seriös gespielt).
Mehr dazu: Exposé erstellen, optional Bieterverfahren.
Psychologie & Suchfilter – warum Schwellenpreise Reichweite verändern
Käufer suchen mit Preisfiltern (z. B. „bis 500.000"). Eine kleine Überschreitung kann die Reichweite kosten (je nach Markt und Portal). Psychologische Preisanker seriös einordnen: hilfreich, aber kein Ersatz für Marktwert.
Praxis-Tipp: Preis so setzen, dass er zur Zielgruppe passt, nicht nur zum Wunsch.
Wie viel Verhandlungsspielraum ist sinnvoll?
Keine pauschalen „x %" – abhängig von Nachfrage, Objektzustand, Unterlagen, Konkurrenz, Zeitdruck. Besser: 3 Zahlen definieren – Zielabschluss (Happy), erwartbarer Abschluss (realistisch), Schmerzgrenze (darunter nicht).
Verhandlung wird leichter, wenn Argumente stehen: Modernisierungen, Vergleich, Zustand, Unterlagenqualität.
Mehr dazu: Preisverhandlung.
Preis & Kosten – denken Sie in Netto-Erlös
Angebotspreis ist nicht gleich „was bleibt". Typische Kostenblöcke (nur als Konzept): Vermarktungskosten, evtl. Makler, ggf. Kredit/Vorfälligkeit, ggf. Steuern.
Empfehlung: Netto-Ziel definieren und daraus Preisstrategie ableiten.
Mehr dazu: Kosten beim Immobilienverkauf, optional Vorfälligkeitsentschädigung, Spekulationssteuer.
Wann Sie den Angebotspreis anpassen sollten (und wie ohne „zu verbrennen")
Frühphase beobachten: Views, Anfragen, Besichtigungen, Angebote. Interpretation: viele Views, wenige Anfragen → Preis/Präsentation passt nicht zur Zielgruppe. Anfragen, keine Besichtigungen → Erwartung vs. Realität (Fotos, Infos, Preis). Besichtigungen, keine Angebote → Preis zu hoch oder Dealbreaker (Unterlagen/Mängel).
Preisreduktion: lieber klar und nachvollziehbar statt „in Minischritten rumprobieren". Alternative vor Reduktion: Präsentation verbessern (Fotos, Exposé, Zielgruppe), Prozess straffen, Besichtigungen bündeln.
Mehr dazu: Exposé erstellen.
Zwei Praxisbeispiele (Vignetten)
Vignette 1 – Zu hoch gestartet
Standzeit → „verbrannt" → später stärkerer Nachlass als nötig, weil Markt misstraut.
Vignette 2 – Marktgerecht + sauber vorbereitet
Klare Unterlagen + gutes Exposé + realistischer Preis → schnelle, stabile Angebote.
Mehr dazu: Unterlagen-Checkliste, Exposé erstellen.
Kurz‑Check: 5 Punkte, bevor Sie Ihren Angebotspreis festlegen
Bevor Sie eine Zahl nennen: Prüfen Sie diese fünf Punkte. Das spart Zeit in der Vermarktung und reduziert Nachverhandlungen.
- Vergleichsobjekte: Passt Lage, Größe, Zustand und Baujahr wirklich?
- Zustand & Modernisierung: Was ist renoviert, was steht an (inkl. Gemeinschaftseigentum)?
- Mikrolage: Lärm, Parkplatzsituation, Aussicht, Erdgeschoss, Aufzug, Balkon/Terrasse.
- Zeit & Druck: Wie schnell muss verkauft werden (und wie flexibel sind Sie)?
- Zielgruppe: Eigennutzer vs. Kapitalanleger – spricht der Preis die richtigen Käufer an?
Unverbindlich. Eine Online‑Einschätzung ist eine erste Orientierung – Details (Unterlagen/Zustand) können den Wert verändern.
FAQ: Häufige Fragen zum Angebotspreis
Das ist eine häufige Strategie, aber sie birgt Risiken: Zu hoher Startpreis kann die Reichweite reduzieren und zu langer Standzeit führen. Besser ist es, mit einem realistischen Preiskorridor zu arbeiten und den Verhandlungsspielraum klar zu definieren.
Die ersten 2–4 Wochen sind entscheidend. Wenn Sie viele Views, aber wenige Anfragen haben, oder Anfragen, aber keine Besichtigungen, deutet das auf einen zu hohen Preis oder Präsentationsprobleme hin. Beobachten Sie die Signale frühzeitig.
Eine klare, nachvollziehbare Preisreduktion ist meist besser als ein komplett neues Inserat. Vor einer Reduktion sollten Sie aber prüfen, ob Präsentation (Fotos, Exposé) oder Prozess verbessert werden können.
Online-Bewertungen können eine erste Orientierung geben, sind aber oft ungenau, weil sie Mikrolage, Zustand, Rechte im Grundbuch oder WEG-Themen nicht ausreichend berücksichtigen. Sie sollten als ein Baustein unter mehreren gesehen werden. Online-Bewertung: Wie zuverlässig?
Ein Bieterverfahren kann sinnvoll sein, wenn die Nachfrage sehr hoch ist und das Objekt besonders attraktiv positioniert ist. Es erfordert aber eine sehr saubere Vorbereitung und transparente Kommunikation. Bieterverfahren
Bei vermieteten Immobilien oder Immobilien mit Wohnrecht/Nießbrauch ändert sich die Zielgruppe und damit oft auch die Preisstrategie. Die Käufergruppe wird kleiner, was den Preis beeinflussen kann. Vermietete Immobilie verkaufen · Immobilie mit Wohnrecht/Nießbrauch verkaufen
Nächster Schritt: Preis einschätzen – und den passenden Verkaufsweg wählen
Ein guter Angebotspreis basiert auf Vergleichsdaten, Zustand und Ihrem Zeitplan. Wenn Sie schnell Klarheit möchten, können Sie bei uns kostenlos und unverbindlich eine Preisorientierung erhalten – und auf Wunsch prüfen, ob ein Direktverkauf ohne Inserat für Sie passt.
- Kostenlos & unverbindlich – erste Orientierung online
- Ohne Inserat möglich (weniger Besichtigungstourismus)
- Planbarer Ablauf statt monatelanger Vermarktung
- Diskret, wenn Sie es nicht öffentlich machen möchten
Hinweis: Online‑Bewertungen sind eine erste Orientierung. Der konkrete Kaufpreis hängt u. a. von Zustand, Unterlagen, Nachfrage und Rahmenbedingungen ab.